Retard de paiement, la stratégie à adopter

Message from France

Un retard de paiement quoi de plus énervant. Le travail a été fait en temps et en heure, la prestation de service rendue d’excellente qualité, la marchandise livrée au délai convenu en conformité avec la commande et le client ne remplit pas ses obligations. Il vous confronte avec un nouveau retard de paiement. Plus la commande est importante plus ce retard de paiement va jouer avec vos nerfs. Vous avez payé vos propres fournisseurs, vos salariés, vos charges, et la trésorerie commence à sérieusement souffrir de ce retard de paiement. Votre banquier montre des signes d’impatience. Comment réagir ?

Bien souvent les réactions vont être inadaptées. Face au retard de paiement d’un important client la tendance de l’entreprise fournisseur est de faire preuve de patience. On ne va pas fâcher un gros client qui risque de prendre mal une relance, il va bientôt passer une nouvelle commande dont notre entreprise a besoin. Pour éviter une nouvelle guerre entre commercial et administratif le mot d’ordre va être patience, il va bien finir par payer et il a toujours payé. Il s’agit d’une erreur de stratégie. Soit il y a un problème administratif (mauvais destinataire, changement d’interlocuteur, réclamation non traitée) et dans ce cas-là la patience se justifie face à un retard de paiement, soit il n’y a aucun litige et à ce moment-là l’impatience est de mise.

Dans les semaines suivant l’échéance convenue l’impatience est nécessaire, vous avez fait votre travail à votre client de ne pas avoir de retard de paiement et de payer en temps et en heure comme il s’y est engagé. Faire preuve d’impatience «  polie » quand l’échéance est dépassée c’est le meilleur moyen de garantir que la facture sera payée. Un client qui a toujours des retards de paiement qui vous prend pour son banquier ne vous mérite pas. Bien souvent une grande part de votre marge va être effacée par le comportement de ce client.

Le retard de paiement persiste et l’entreprise décide de recourir aux grands moyens. Elle va par exemple faire appel à une société de recouvrement de créances et là c’est l’impatience qui va être de mise. L’entreprise va attendre des résultats immédiats de la société de recouvrement de créances, elle ne va pas comprendre qu’au bout de quelques jours il n’y ait pas de résultat alors qu’elle-même n’a pas eu de résultat après plusieurs semaines d’efforts. C’est une nouvelle erreur de stratégie. Quand on a  décidé de donner un aspect contentieux au retard de paiement, quand une mission a été confiée à une société de recouvrement de créances il faut faire preuve de patience. Les procédures sont longues, les obligations règlementaires tatillonnes. Quand on est engagé dans un contentieux il faut faire preuve de patience. Si votre créance est justifiée et sauf faillite de celui qui vous doit de l’argent la patience, quand un contentieux est engagé, va payer.

Quand celui qui vous doit de l’argent est à l’étranger les attitude de patience et d’impatience face à un retard de paiement sont exacerbées, et doivent être mises en œuvre de la même manière c’est-à-dire  impatience dès l’échéance dépassée, patience en cas de contentieux.

Georges Vonfelt

Gevo